I dati parlano chiaro: sono sempre più gli acquirenti online. Intercettare il giusto cliente sfruttando al massimo gli investimenti è la nuova sfida delle imprese. Il punto di partenza? Prima di fare advertising online impostare la strategia!
Per fare advertising online serve una strategia
Essere online oggi è semplice, soprattutto sui social media. Tutte le imprese sono convinte che basti avere una pagina Facebook e Instagram. Millemila profili TikTok sono nati dall’avvento di questo nuovo social media e tante bacheche Pinterest giacciono immobili su quest’altro canale di comunicazione.
Tutto questo non è strategia digitale, tutto questo è follia.
Se è vero, infatti, che il digital è diventato sempre più uno strumento fondamentale per le strategie di marketing e vendita aziendale, è anche vero che è sempre più importante creare strategie ad hoc che permettano di avere risultati palpabili senza spreco di budget.
Mi spiego meglio, parliamo praticamente.
L’inizio della riflessione sull’advertising online
Come ben sai mi occupo di advertising online da oltre 5 anni e ogni giorno scopro “misteri misteriosi”… li chiamo così. Sono le pubblicità sbagliate e ricche di refusi, le targettizzazioni folli, gli orrori strategici che mi hanno fatto riflettere molto su quanto valore le aziende italiane diano oggi al budget e all’advertising online.
Molto poco. Non tutte ovviamente, ma tante aziende.
Ti spiego con un esempio pratico. Qualche tempo fa c’è stato Halloween e tutti hanno creato la propria pubblicità online per promuovere sconti, servizi e promozioni dedicate.
Io ho ricevuto nell’ordine (tra le tante):
- Pubblicità di un cinema con sconto 50% su ingresso: peccato che il cinema era a 240km da me e io ho un multisala a 3km da casa.
- Pubblicità di un centro di epilazione definitiva con scontistica dedicata per la giornata: peccato che fosse in una regione limitrofa e io ho lo stesso brand proprio nella mia città.
Tra i due quello che mi ha sconvolto maggiormente è stato il secondo caso. Non si trattava di un cinema multisala che per cercare di ottenere clienti ha semplicemente “messo in evidenza” un post tramite autogestione del canale social.
Quello che mi ha lasciato l’amaro in bocca è il secondo caso che riguarda un brand franchising importante a livello europeo. Come si può sprecare budget così?
L’advertising online: pregi e difetti
Quanto raccontato sopra è la base di un ragionamento importante che qui dobbiamo iniziare a fare seriamente. Non esiste vendita senza strategia di vendita. Non ci può essere strategia vendita senza la collaborazione di una buona strategia marketing. E non ci può essere pubblicità senza strategia integrata alle decisioni di marketing strategico aziendale.
Sembra uno scioglilingua ma è semplicemente la catena di montaggio del successo.
Il marketing strategico aziendale è importante perché se è vero che tra i principali pregi della pubblicità online c’è che costa poco rispetto ai tradizionali canali di promozione, è anche vero che il principale difetto è che se non hai strategia “getti soldi” ogni giorno senza nessun risultato.
Ma cosa si intende per strategia di advertising online? Scopriamo assieme.
Come costruire una strategia di advertising online
Il punto di partenza è l’azienda. Dopo che qui è stato fatto un accurato studio su possibilità, mercato e obiettivi (ne abbiamo parlato qui) bisogna scegliere i canali di promozione giusti. Tra questi potrebbe esserci l’advertising online se esiste un funnel di vendita online, se c’è un sistema di contatto digitale, se esistono dei canali di customer care online, ma soprattutto se il target è online.
Individuare il target è il primo passo della strategia di advertising online: chi è? Cosa acquista? Dove? Con che frequenza? In questo le indagini di mercato effettuate per la strategia vendita possono sicuramente aiutare lo specialista Adv.
Individuato chi è possiamo derivare perfettamente dove lo troviamo online e da qui scegliamo il canale giusto di advertising: Google Ads, Social Ads o Native advertising.
Scelto il canale, la strategia Inizia il percorso più complesso, quello della scelta del budget e dell’obiettivo.
Budget e obiettivo online per la tua strategia di adv
Il budget normalmente destinato alle strategie di advertising online è sempre variabile per un’azienda. In un mondo ideale dove io sono una advertiser felice e soddisfatta, il budget corrisponde al 5% del totale destinato alla pubblicità.
In un mondo ideale.
Nella realtà le frasi che normalmente si trovano nel web come “la pubblicità online costa poco quindi investi sui social” hanno portato ad un fraintendimento immenso.
È vero che la pubblicità online costa meno di quella fisica dove oltre ai costi di grafica hai costi di stampa, di affissione e diritti vari. Online devi considerare di sostenere i costi per clic che sono minori ma non invisibili. Tutto dipende dalla tipologia di ritorno sull’investimento che si vuole ottenere e anche dal territorio che si vuole raggiungere.
Se il tuo mercato di riferimento è in tutta Italia allora hai un costo, se sei attivo solo in una regione hai altri costi. Estero? Tutto amplificato per 2, 3, 4, etc…
Come possiamo, quindi, identificare il budget giusto? Dipende. Possiamo usare le stime che gli strumenti di advertising online ci offrono, ma restano sempre delle stime. Possiamo considerare il budget che siamo disposti a spendere ma in questo caso tutto è più complesso perché non possiamo prendere una decisione del genere all’improvviso ed è anche più relativo di una stima.
Qui sarebbe bello avere il mondo ideale ma come detto sopra resta un sogno nel mio cassetto.
Quello che dobbiamo considerare, quindi, per individuare il giusto budget per le campagne in una strategia di advertising online sono gli obiettivi che vogliamo raggiungere e il budget complessivo che, in azienda, si intende stanziare per il marketing.
Obiettivi di advertising online
L’obiettivo o gli obiettivi che si vogliono raggiungere sono fondamentali in una strategia di advertising online. Soprattutto se consideriamo che ci permettono di essere guidati anche nella scelta degli obiettivi della stessa pubblicità online. Ne esistono numerosi, tra cui:
- vendita
- traffico al punto vendita
- traffico al sito web
- acquisizione contatto
- awareness
Quello più adatto al business che si sta promuovendo dipende dagli obiettivi aziendali che ci si è imposti.
Se la tua azienda vende servizi, corsi di formazione, consulenze allora il tuo pane quotidiano dovrebbero essere i contatti. L’acquisizione contatto ( o lead generation) è l’obiettivo migliore per la creazione di database contatti da lavorare con l’uso di strategie di funnel marketing.
Se hai un e-commerce allora la vendita è al primo posto ma non dimenticare che, con il colosso Amazon sempre alle spalle, devi prima fare un bel percorso di awereness per acquisire importanza nella mente del pubblico potenziale e spingerlo ad un acquisto sicuro.
In conclusione la scelta del budget dipende dagli obiettivi che la stessa azienda si pone non si possono consigliare degli obiettivi a priori senza una analisi strategica iniziale. Ritorniamo sempre al punto di partenza: per vendere serve strategia.
Monitoraggio costante
Quanto detto sopra è la base di una strategia di advertising online ma non la fine. Non analizzo qui come impostare una campagna, ne parliamo nel corso di altri articoli di questo blog, ma un aspetto è fondamentale.
Monitorare.
Ogni giorno? Ogni due? Ogni mese? Ogni trimestre. Io sento tranquillamente di dirti: ogni giorno. Le strategia di advertising online hanno un pregio rispetto alle campagne “reali”. Ti permettono di monitorare davvero ogni giorno quello che accade, i risultati e le conversioni.
È ovvio che non si devono cambiare le campagne ogni momento possibile ma puoi controllare tutto ottenendo delle importanti stime di trend, testi, immagini, giornate di successo. Sono, questi, tutti dati da analizzare e da implementare nei cambiamenti che dobbiamo considerare di fare ogni trimestre.
Se stai pensando – “ Tre mesi sono tantissimi, è l’online, è tutto veloce, non possiamo aspettare così tanto” – allora hai proprio sbagliato mezzo di promozione.
Il digital non porta conversioni immediate. Tutto è collegato a studi lunghi di target e di settore e prima di sei mesi (in alcuni casi anche di più) non si può definire una campagna vincente o perdente.
Ora… la tua azienda è pronta per una strategia di advertising online?
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