Lo studio della concorrenza è un passaggio fondamentale per elaborare una strategia di marketing digitale.
Per riuscire a perseguire i tuoi obiettivi, infatti, devi assolutamente muoverti con consapevolezza nel tuo mercato. Questo significa ovviamente studiare il tuo target, ma anche sapere esattamente con chi ti troverai a competere.
Conoscere lo scenario, sapere chi hai davanti può fare davvero la differenza tra il successo e il fallimento. Specialmente se il tuo business aspira ad operare nei canali digitali, dove il mercato è mooolto più ampio e la concorrenza più numerosa (e spietata).
Tutto chiaro fin qui, no? Scendiamo allora nel dettaglio.
Cos’è esattamente lo studio della concorrenza, come si possono analizzare i competitor nell’ottica del marketing strategico?
Certamente quando parliamo di analisi dei competitor non intendiamo un superficiale monitoraggio di “quello che fanno gli altri”. Insomma, dare un’occhiata al sito web dei tuoi concorrenti non è assolutamente sufficiente 😉
Bisognerà infatti capire innanzitutto CHI sono i tuoi competitor, e poi COSA stanno facendo e COME.
I passaggi necessari sono quindi:
- Individuare i tuoi concorrenti
- Studiarli e capire quanto sono influenti nel tuo mercato
- ‘Craccare’ le loro strategie di vendita e di marketing
- Comparare la tua attività con le loro e trovare la tattica vincente
In questo articolo ci concentreremo principalmente sulla fase iniziale dello studio dei competitor, lo step fondamentale: individuare ‘il nemico’ e valutarne la forza.
Scontato? Non proprio. Ora capiamo perché.
Chi sono i tuoi (veri) concorrenti?
“Io so perfettamente chi sono i miei concorrenti” oppure “Io non ho concorrenti, nessuno fa ciò che faccio io”.
Ah, se avessimo un euro per ogni volta che ci hanno detto una di queste frasi… per poi accorgerci che non era affatto vero!
Chiariamo una cosa: conoscere 2/3 grossi player di un certo mercato non vuol dire conoscere i propri competitor. Così come avere un elemento differenziante per voi significativo non significa non avere concorrenti!
E questo vale se stai avviando un business, ma anche se stai aprendo un nuovo canale di vendita o di marketing: se hai sempre venduto offline e ora vuoi inaugurare il tuo e-commerce dovrai fare i conti con concorrenti di cui magari non conoscevi nemmeno l’esistenza.
Prima di andare avanti, però, facciamo una precisazione importante.
I tuoi concorrenti non sono solo quelli che vendono il tuo stesso prodotto o servizio. I tuoi concorrenti sono tutti coloro che rispondono allo stesso bisogno del target.
Da qui nasce quindi la prima distinzione tra:
- competitor diretti, quelli che vendono il tuo stesso prodotto/servizio;
- competitor indiretti, quelli che offrono al tuo target dei prodotti/servizi “sostitutivi” in grado di soddisfare la stessa necessità.
Cerchiamo di capire meglio con un esempio, ti va?
Diciamo che il tuo business è vendere corsi di yoga. Ovviamente i tuoi concorrenti diretti saranno altri insegnanti di yoga, soprattutto quelli più vicini a te.
Ma, se ci pensi, i tuoi clienti vengono da te soprattutto perché vogliono fare un’attività sportiva. Quindi saranno tuoi competitor indiretti anche gli istruttori di danza, gli istruttori di pilates, le palestre, le piscine…
Ecco perché, quando si fa l’analisi dei competitor, bisogna almeno prendere in considerazione i competitor indiretti, capire bene come differenziarsi da loro e quali valori proporre per attirare i clienti ‘indecisi’.
Scovare i tuoi concorrenti online
Ora che hai capito il ragionamento da applicare, passiamo alla seconda fase. In altre parole, come li troviamo questi competitor?
Qui il web ci viene in soccorso. Per fare una prima scrematura ci rivolgeremo in particolare a:
- Amazon
- Social media: Facebook, Youtube, Instagram
Chiaramente la tipologia di ricerca dipende molto dalle caratteristiche e dagli obiettivi dell’attività.
Prima di entrare in questa fase di analisi, infatti, bisogna avere ben chiara la risposta ad alcune domande, ad esempio:
- I tuoi prodotti o servizi sono fruibili da remoto?
- Hai un’attività local o aspiri a vendere in tutta Italia (o in altri Paesi)?
- Hai intenzione di vendere online?
In ciascuna di queste situazioni, gli strumenti web possono aiutarti in modo diverso. Proviamo a vedere degli esempi.
Il re dei motori di ricerca sarà sicuramente utile ad analizzare la concorrenza… soprattutto se usato al pieno delle sue potenzialità!
Qui ci limitiamo a darti due consigli:
1) Non fermarti ai primi risultati
2) Pensa come i tuoi clienti.
Torniamo al nostro esempio dei corsi di yoga: per individuare i tuoi concorrenti diretti e indiretti non limitarti a cercare “corsi yoga Verona”, ma prova anche “sport a Verona” o “corsi yoga online”.
Amazon
Usare Amazon per lo studio della concorrenza non è utile solo se intendi vendere su questa piattaforma, ma anche se vuoi lanciare un tuo e-commerce o se vendi servizi che nulla hanno a che fare con i prodotti fisici.
Sei un consulente? Guarda quali sono i libri più venduti che riguardano il tuo ambito professionale, studia le recensioni.
In realtà studiare le recensioni è utile per tutti, perché ti aiutano a capire meglio cosa si aspettano i clienti… e magari a soddisfare un’esigenza che tutti i competitor stanno ignorando!
Social media: Youtube
Youtube è il figlioccio di Google, quindi non stupisce che il suo motore di ricerca interno sia raffinato quanto quello del genitore.
Usa Youtube per ampliare le tue prospettive e fare ricerca come i tuoi utenti, ma anche per analizzare i video dei competitor noti (e i commenti): vedrai, i video suggeriti come correlati ti apriranno nuovi mondi.
Social media: Facebook
Il motore di ricerca di Facebook è migliorato moltissimo negli ultimi anni, quindi ora è molto più facile individuare i tuoi competitor direttamente da dentro il social.
Consiglio spassionato: trascurare i Gruppi. Oltre che per individuare potenziali competitor, sono utilissimi anche per conoscere meglio il tuo target.
Social media: Instagram
Qui le cose si fanno più complicate.
Puoi provare con una ricerca per keyword o per hashtag, ma in questo caso è molto più efficace poter prendere ispirazione da un tool di social listening (ad esempio Talkwalker).
A questo punto dovresti ritrovarti per le mani una bella lista di competitor.
E però…come fare a scegliere quali analizzare? E come si fa, poi, a tirare fuori la ciccia, le ispirazioni utili per il tuo business? Di questo parleremo prossimamente!
Se però già ti prudono le mani e non vedi l’ora di metterti all’opera… beh, puoi sempre contattarci!
