Se anche tu hai un’impresa del settore e sei alla ricerca di metodi e strategie di lead generation per l’Ho.Re.Ca leggi attentamente questo articolo dove ti spiego perché i social media possono essere il tuo forziere d’oro!
Digital advertising e lead generation per Ho.Re.Ca
Il mondo dell’advertising per Ho.Re.Ca è molto complesso. Non solo per le dinamiche commerciali che non mi dilungo qui a specificare, ma soprattutto per la tipologia di pubblico e la scelta dei canali pubblicitari giusti.
È risaputo, infatti, che questo mondo B2B è fortemente collegato a dinamiche commerciali classiche, l’agente di commercio che intrattiene relazioni con aziende del settore e che fa da tramite tra produttore e gelateria, ristorante, negozio, etc…
La pandemia ci ha però insegnato la necessità di avere una strategia di lead generation per l’Ho.Re.Ca che andasse oltre il fisico. Il rilancio di questo business online è ormai normalità: ma come farlo?
Il social selling per l’Ho.Re.Ca
Sono pochi oggi i venditori che occupano uno spazio significativo nel mondo del social selling, molti di questi lo usano in modo istintivo e non strategico. Iniziato questo percorso durante la pandemia, infatti, non hanno mai portato avanti studi, strategie e metodi adatti ad una vera e propria lead generation per l’Ho.Re.Ca.
La sensazione che queste aziende siano “accampate” in questo mondo dipende dalla tipologia di pessime campagne che ogni giorno sbircio nei meandri nel metaverso social:
- post di sola vendita con pochissime reaction.
- zero reputazione e posizionamento online.
- immagini di pessima qualità o addirittura assenti
Tutte queste campagne mi fanno pensare che tutto sia stato semplicemente “buttato li”.
È giusto, quindi, impostare una strategia di lead generation per l’Ho.Re.Ca?
Il punto di partenza è, e credo che lo ripeterò per sempre, la strategia di marketing. Qualsiasi strategia di marketing deve partire da dati concreti, un’accurata analisi di mercato, dell’azienda, dei competitor, della domanda e della offerta, del prodotto e degli stakeholder coinvolti. Aggiungi a questo il pepe e il sale – target e territori – e avrai la ricetta perfetta della lead generation.
Sì, mi sento un cuoco dell’adv perché effettivamente ogni giorno vado a miscelare foto, pubblici e budget per ottenere il massimo dalle mie conversioni. E immagina che ogni tanto benché io abbia dal Team tutte le info necessarie non riesco strategicamente ad avviare campagne a conversione ottimale, immagina di fare tutto senza strategia.
Sei hai letto anche altri articoli da me scritti, troverai sempre una costante: il target.
Anche nella Lead Generation per Ho.Re.Ca la scelta del giusto target è importante, per individuare il giusto canale. Tra social media e Google Ads, infatti, è necessario individuare il giusto canale, che poi corrisponde a quello che frequenta il nostro utente e se non studiamo il target come facciamo a individuarlo?
Ma cos’è la lead generation?
Per lead generation si intendono campagne di pubblicità a pagamento che hanno come obiettivo quello di acquisire i contatti diretti della persone fisiche. Quindi una campagna di lead generation richiede agli utenti di fornire nome, email, contatto telefonico o altri dati in cambio di qualcosa. Normalmente sono sconti, risorse come e-book o altro, ma in linea di massima gli utenti regalano questo bene prezioso che è il loro contatto in cambio di un regalo utile alla loro vita.
Caso studio di lead generation Ho.Re.Ca
Vi faccio un esempio pratico: azienda con produzione di plexiglas per Ho.Re.Ca. Nello specifico vendiamo palette segna gusto, porta coni, teche e tutto quello che serve per il contenimento che sia fatto di plexiglas. Tutto personalizzato.
L’azienda ha individuato due tipologie di pubblico:
- b2b per il settore ristorativo e teche
- b2c per il settore teche
Verrebbe semplice pensare che sia social la campagna b2c eppure no, questa viaggia da anni nel mondo Google Ads con grande successo. Perché? Vediamolo nel dettaglio.
B2C per il settore teche
Il pubblico che acquista teche è principalmente fatto di appassionati di modellismo o di collezionismo di ogni genere. Questi benché frequentino i social media sono molto attenti a cercare la propria teca personalizzabile da Google con ricerca diretta. Qui incontrano il nostro sito e compilano il form richiesta procedendo poi direttamente all’acquisto/ordine.
Stiamo parlando di una conversione 252 conversioni Google Ads contro le 0 di Facebook nonostante queste siano state fatte in retargeting.
Qualche spiegazione:
- il retargeting è una campagna che intercetta persone su secondo livello, ossia hanno visitato la pagina del form e quindi hanno tutte le spiegazioni sulle teche ma non hanno compilato il modulo contatti.
- La campagna Google Ads lavora su parole chiave che sono legate al mondo delle teche e del modellismo e ha come pubblico una personalizzazione ampia legata al collezionismo quindi rispetto alla campagna social un pubblico molto più ampio e che quindi potrebbe potenzialmente non essere interessato eppure lo è.
- Normalmente una campagna di conversione ha bisogno di due step prima di avere il dato, quindi le persone normalmente visitano la pagina due volte prima di lasciare i propri dati.
Possiamo quindi affermare che da Google le persone sono molto più in target.
B2B per il settore Ho.Re.Ca.
Ora passiamo all’Ho.Re.Ca.: a stessa azienda ha una campagna di lead generation per palette segna gusto, porta coni e altri espositori sia sui social media che su Google ads. Anzi, specifico, che AVEVA la campagna social. Ti spiego perché.
Sia la campagna Google Ads che quella social (in questo caso ben 122 lead in tre mesi circa su pubblico non di retargeting, quindi persone che avevano interessi legati al mondo della ristorazione o che avevano titoli professionali del genere) viaggiavano contemporaneamente sullo stesso territorio. Entrambe hanno generato lead, i social direttamente, Google Ads indirettamente quindi con persone che hanno poi contattato direttamente l’azienda al di la della campagna ma che l’hanno comunque vista.
I social media per noi sono stati un fallimento. Sicuramente ti chiederai perché dato che si tratta di 122 lead registrati. Te lo spiego subito: erano completamente fuori target!
Il pubblico Ho.Re.Ca, infatti, benché sia presente sui social media e online in generale, ha tendenze di ricerca molto complesse da identificare. Possono essere sui social amanti delle serie tv ma non di ristoranti – ad esempio – (come invece era impostato in campagna e come ogni persona normale si immagina che sia per questo pubblico).
Abbiamo potuto studiare infatti che questo pubblico usa i social media per divertimento personale e che intercettate perché direttamente collegate a pagine che parlano del nostro argomento lasciavano il contatto ma poi non erano interessate a proseguire l’acquisto perché avevano già individuato come e dove acquistare online in maniera autonoma (cioè su Google).
Quindi abbiamo eliminato la campagna social e ci siamo concentrati su quella Google Ads migliorandola ogni giorno perché quello del target è solo un fattore determinante, ma dobbiamo considera anche stagionalità e territori giusti e per fare questo lo studio strategico preliminare e in corso d’opera sono fondamentali.
5 suggerimenti per le tua lead generation per l’Ho.Re.Ca
Ora, tralasciando l’esempio che ovviamente è oggettivo e collegato a una determinata azienda/cliente/strategia ecco per te 5 suggerimenti da seguire nella scelta d’impostare una strategia di lead generation per l’Ho.Re.Ca:
- studia il tuo target prima e durante le campagne
- Scegli prima i canali di comunicazione ma sii sempre pronto a modificarli
- Pianifica la tua presenza digitale oltre alle campagne che fai per non lasciare i tuoi clienti nel dubbio che tu non sia una vera azienda
- La lead generation direttamente da sito web è migliore di quella direttamente dai social media perché i dati di contatto sono il 70% più veri di quelli auto-compilati social
- Integra sempre attività online e offlline per dare al cliente tutte le informazioni di cui necessità
- Si lo so erano 5 ma ne ho un sesto per te: testa, testa, testa… non farti prendere la mano dal strategico ma cerca sempre di superare il deciso in ottica del miglioramento!
Se sei curioso, vuoi iniziare una campagna di lead generation per l’Ho.Re.Ca oppure devi impostare la tua strategia ma non sai da dove iniziare, clicca qui e richiedi la tua consulenza gratuita!
